Von Beratungsstelle zu Versicherungsmakler

LBV-Unternehmensberatungsdienste setzen auf den Markt.

Thema des Monats

Zu den breit gestreuten Dienstleistungen vieler Landesbauernverbände gehören auch die Beratung und Vermittlung in Versicherungsfragen. Dabei geht es nicht nur um die speziell auf den landwirtschaftlichen Betrieb und die bäuerliche Familie zugeschnittenen Angebote, sondern auch um die günstigsten Konditionen, um die Marktstellung des Verbundes. Landesbauernverbände, die Versicherungsagenturen eingerichtet haben, fungieren als Anbieter eines oder weniger Versicherungsunternehmen, die alle Versicherungsarten von der Haftpflicht bis zur Arbeitsunfähigkeitsversicherung abdecken. Einen anderen Weg ging die LBV-Unternehmensberatungsdienste GmbH, eine 100-prozentige Tochter des Landesbauernverbandes in Baden-Württemberg. Gegründet im Jahr 1991 als Beratungsstelle für Versicherungsfragen, hat sie sich im Laufe der Jahre zum Versicherungsmakler entwickelt. Wir sprachen mit Gerhard Geiger, Geschäftsführer der LBV-Unternehmensberatungsdienste, über Wege, Ziele und Visionen.

Herr Geiger, Ihre Gesellschaft arbeitet in der Rolle eines Maklers mit einer Vielzahl von Gesellschaften aus dem Versicherungsbereich zusammenarbeitet. Wo liegen für Sie die Vorteile?
Zwischen einem Versicherungsvertreter (Versicherungsagenten) und einem berufsständischen Versicherungsmakler besteht sowohl im Auftrag, wie auch in der Beratung und Durchführung ein elementarer Unterschied. Wir sind gegenüber unseren Mandanten, den Mitgliedern, verpflichtet und arbeiten für sie. Wir konnten in den letzten Jahren in allen Bereichen zahlreiche Deckungskonzepte mit hervorragenden Rabatten und verbesserten Bedingungswerken schaffen, was heute und in Zukunft unseren Mandanten zu Gute kommt.

Was bringt es dem bäuerlichen Versicherungsnehmer?
Guter Rat ist immer öfter gefragt. Selbst für engagierte Unternehmer und Verbraucher ist der Markt für Versicherungen und Finanzdienstleistungen heute vielfach ein unüberschaubares Terrain. Immer neue Angebote, ellenlange Vertragsbedingungen, neue gesetzliche Vorschriften, Testberichte in Zeitschriften und Werbung verwirren mehr, als dass sie helfen. Wir sind wir als unabhängige Experten und Berater für den privaten und gewerblichen Versicherungsund Versorgungsbedarf gefragt. Wir kennen den Markt, seine Anbieter, die Produkte und verfügen über das fachliche Wissen zu deren Beurteilung und Bewertung. Wir suchen für unsere Mandanten für jede Aufgabe individuell den nach Solidität, Qualität und Preis geeigneten Anbieter aus.
Wir stellen fest, dass weit über 90 Prozent unserer Neukunden nicht optimal versichert sind. Wir bieten ihnen eine gute fachliche Beratung, optimierte und verbesserte Versicherungsbedingungen an. Außerdem haben wir durch die Rahmenverträge weitaus bessere Konditionen, als sie der Markt allgemein anbieten kann. Dies führt zu einer deutlichen Kostenreduzierung für unsere Betriebe, die dadurch jährlich mehrere tausend Euro einsparen können.
Versicherungsmakler stehen traditionell auf der Seite ihrer Mandanten. Im so genannten „Sachwalterurteil“ stellte der Bundesgerichtshof 1985 klar, dass der Versicherungsmakler als „Treuhand ähnlicher Sachwalter“ seines Kunden anzusehen ist - wie Rechtsanwälte, Wirtschaftsprüfer oder Steuerberater. Entsprechend weit reichend sind auch seine Verpflichtungen bei der Wahrnehmung der Versicherungs- und Versorgungsinteressen seiner Mandanten. Die Kosten für die Beratung, Vermittlung und laufende Überwachung der Verträge werden nach internationalem Gewohnheitsrecht durch Courtagezahlungen abgegolten. Den Mandanten entstehen durch die Zusammenarbeit mit einem Versicherungsmakler keine zusätzlichen Kosten.

Welches Spektrum decken Sie mit Ihrem Service ab?
Grundlage unserer Arbeit sind die Risikoanalysen. Versicherungsvermittler und Versicherungsvertreter verkaufen die Produkte, die ihnen vorgegeben werden. Wir haben einen anderen Ansatz. Grundlage unserer Beratung ist eine fundierte und kompetente Betriebsanalyse. Wir wollen dem Betriebsleiterehepaar alle betrieblichen Risiken aufzeigen und erläutern unseren Mandanten die Möglichkeiten der Absicherung sowie die Vertragsinhalte. Dies alles wird protokolliert. Eine zweite Analyse beschäftigt sich mit der Absicherung des Betriebsleiterehepaares bzw. der bäuerlichen Familie. Hier werden verschiedene Szenarien, wie Berufsunfähigkeit, Todesfallrisiko usw., durchgespielt und durchgerechnet. Dabei haben die Familien die Möglichkeit, ihre Bedürfnisse und eigene Lösungsmöglichkeiten einzubringen. Es ist dann Aufgabe des Beraters, eine entsprechende Berechnung zu erstellen, die die individuellen Risiken aufzeigt. Eine fachlich fundierte Beratung setzt die Kenntnis der bestehenden Absicherungen der agrarsozialen Sicherungssystems voraus.
Weiterhin müssen alle familiären, betriebswirtschaftlichen und Vermögensaspekte berücksichtigt werden. Erst dann kann eine saubere und kompetente Beratung erfolgen.
Ein weiterer Service ist die Erstellung einer Altersvorsorge- und Finanzanalyse. In Ergänzung der sozialen Sicherungssysteme muss rechtzeitig und bezahlbar eine individuelle Altersvorsorge aufgebaut werden. Dabei müssen alle Möglichkeiten des Marktes berücksichtigt werden. Die Beratung muss alle Segmente von festverzinslichen Wertpapieren über steuerbegünstigte Rentenversicherung bis hin zu Sparplänen unter Berücksichtigung eines Cost-Average- Effektes beinhalten.
Ein weiterer Punkt ist die Erstellung von Versorgungs- und Deckungskonzepten. Wie bereits erwähnt, haben wir mit allen namhaften Versicherungsgesellschaften so genannte Versorgungs- und Deckungskonzepte entwickelt. Beispielsweise seien das Konzept für Reitbetriebe oder unsere Berufsunfähigkeits- Versicherungskonzepte genannt. In der Absicherung der Berufsunfähigkeit gibt es in der Bundesrepublik Deutschland mehr als 100 Anbieter, die jeweils ein individuelles Bedingungswerk erstellt haben. Dieses zu prüfen ist nun Sache eines guten Versicherungsmaklers. Anerkannte Rating-Agenturen veröffentlichen jährlich ihre Bewertungen. So haben wir mit drei Konzepten die Note „fff“, also die Höchstnote „hervorragend“ erreicht.
Weiterhin müssen die Berufszuschläge bei körperlich arbeitenden Berufen genannt werden. So kommen Landwirte meist in Berufsgruppe 3 oder 4. Dies sind also Zuschläge etwa zwischen 50 und 100 Prozent im Vergleich zu einem kaufmännischen Beruf. Außerdem haben wir bei der Risiko-Lebensversicherung mehr als 100 Prozent Preisdifferenzen. Wenn nun ein landwirtschaftliches Betriebsleiterehepaar ein durchschnittliches Risiko unter Missachtung dieser Bewertung absichert, kann dies erhebliche finanzielle Nachteile nach sich ziehen.

Wer ist Ansprechpartner für den Landwirt im Schadensfall?
Wir haben im Norden unseres Verbandsgebietes, in Weinsberg bei Heilbronn, sowie im Süden in Bad Waldsee ein Service- Zentrum eingerichtet. Hier stehen mehrere ausgebildete Schadenssachbearbeiter für unsere landwirtschaftlichen Betriebe zur Verfügung. Sie nehmen die Schäden auf und wickeln sie über die jeweilige Versicherungsgesellschaft ab. Der Landwirt braucht sich also deshalb nicht selbst mit den Versicherungsgesellschaften auseinander zusetzen.

Sie beschäftigen nach etwas mehr als zehn Jahren Aufbautätigkeit 40 Mitarbeiter und betreuen über 15.000 bäuerliche Mandanten. Man könnte glauben, dass Sie 1991 einen Weg ohne Steine vor sich hatten.
Zu Beginn unserer Tätigkeit haben etablierte landwirtschaftliche Versicherungsgesellschaften versucht, uns in eine Ausschließlichkeit zu drängen. Viele unserer Kollegen sind diesen Weg gegangen, weil sie den schweren fachlichen und finanziellen Weg in die Unabhängigkeit gescheut haben. Diese Versicherungsgesellschaften haben zwischenzeitlich eingesehen, dass ihre Blockadehaltung uns gegenüber zu nichts geführt hat. Wir sind gestärkt aus den Auseinandersetzungen hervorgegangen. Wir arbeiten bundesweit mit allen wichtigen Versicherungsgesellschaften zusammen und werden unsere Unabhängigkeit nicht aufgeben.
Wir sind froh, dass wir die Aufbauphase gut meistern konnten. Einige Blessuren sind schon geblieben. Der Aufbau war hart und teilweise begleitet von massivem Widerstand. Einige Versicherungsgesellschaften haben immer wieder betont, dass sie ihre Versicherungsvertreter vor berufsständischen Versicherungsmaklern schützen müssen, weil ein unabhängiger Versicherungsmakler natürlich langfristig einen sehr großen Wettbewerbsdruck erzeugen wird. Der Druck war teilweise groß. Nicht nur für uns, sondern auch für die Verantwortlichen im Ehren- und Hauptamt der Führungsspitze des Landesbauernverbandes. Ich hatte das Glück, mit unserem Präsidenten und Hauptgeschäftsführer zwei Fürsprecher in der Sache zu haben, die die Notwendigkeit einer neutralen berufsständischen Beratung gesehen haben und auch von der unternehmerischen Richtigkeit überzeugt waren.

Sie bezeichnen Ihre Gesellschaft als Versicherungsmakler mit berufsständischem Auftrag. Als 100-prozentige Tochter eines Landesbauernverbandes ist erfahrungsgemäß auch Rücksicht und Einbindung gefragt. Wo war ihre Diplomatie, wo waren vielleicht Ellenbogen gefragt?
Im Vordergrund stehen für mich und meine Kollegen die Interessen unserer Mandanten und damit der Mitglieder im Landesbauernverband. Wenn wir unseren Mandanten eine gute Dienstleistung erbringen, ist dies für den Berufsverband selbst nicht nachteilig, im Gegenteil. Auf der einen Seite hatten wir aber in der Aufbauphase nicht den Kapitalstock, der für einen kontinuierlichen Aufbau erforderlich gewesen wäre, auf der anderen Seite war der Beratungsbedarf so groß, dass wir die ersten Jahre die Nachfrage nicht befriedigen konnten. Dies hat zu langen Wartezeiten und deshalb zu unnötigen Problemen geführt. Wir mussten also im wesentlichen aus eigenem Wachstum groß werden.
Zwar hat unsere Mutter, der Landesbauernverband Baden-Württemberg, immer die schützende Hand über uns gehalten, jedoch waren in den ersten Jahren die Arbeitsbelastungen so groß, dass die gesundheitlich erträglichen Grenzen weit überschritten worden sind. In den ganzen Jahren der Aufbauphase habe ich mich immer wieder gefragt, ob sich dieser Einsatz auch wirklich lohnt. Im Nachhinein bin ich froh, dass wir diese harte Zeit alle gemeinsam durchgestanden haben. Der Erfolg entschädigt für vieles.

Als ehemaliger Sozialreferent des früheren Landesbauernverbandes Württemberg- Hohenzollern und legen Sie den verbandlichen Auftrag sehr breit an. Wo liegen Ihre Visionen, wo die Ziele im Bezug auf eine umfassende Absicherung der bäuerlichen Familien und Betriebe?
Für mich ist es wichtig, den landwirtschaftlichen Betrieben und den Betriebsleiterehepaaren aufzuzeigen, wo ihre Risiken liegen und wie diese kostengünstig abgedeckt werden können. Der fachliche Inhalt ist von uns zu erbringen. Auch eine angemessene Altersvorsorge muss gewährleistet sein. Dabei müssen den Landwirten und Bäuerinnen die Anlagestrategien sauber aufgezeigt und die Risiken erläutert werden, so dass es zu einer aus der Sicht des Mandanten optimalen Lösung kommt. In einem Zeitraum von 30 oder gar 40 Jahren können bei Beachtung dieser Grundsätze durch eine Optimierung Hunderttausende Euro eingespart werden, die für andere Zwecke zur Verfügung stehen. Es ist Aufgabe einer berufsständischen Vereinigung wie dem Bauernverband, hier entsprechende unabhängige, kompetente und sachkundige Beratungsunternehmen zu schaffen.
Es ist dann Aufgabe dieser Unternehmen, die Mandanten optimal zu beraten und zu begleiten. Dies ist in unserem Landesbauernverband erfüllt.

Gerhard Geiger, Geschäftsführer der LBVUnternehmensberatungsdienste.